珍宝岛药业：从“广深透”到“数字化” 构建全渠道护城河lg...

4月29日，珍宝岛药业发布 2024 年年度报告。报告显示，公司全年实现营业收入27.04亿元，归属于上市公司股东的净利润4.38亿元。经营活动现金流由负转正达1.64亿元，显示出经营质量显著提升。这一成绩的背后，是其营销体系深度改革、集采中标规模扩大以及终端覆盖能力增强的共同作用。

集采中标14个品规 “广深透”营销战略激活全终端覆盖

2024年，珍宝岛积极拥抱医药集采常态化趋势，在全国第三批中成药集采及首批扩围接续招标中表现亮眼，共有14个品规产品成功入围，涵盖心脑血管、呼吸系统等核心治疗领域。其中，注射用血塞通、舒血宁注射液、复方芩兰口服液等明星品种凭借循证医学优势与质量管控能力，成为集采中选的 “主力军”。

此次中选不仅巩固了其在中成药领域的市场主导地位，更推动产品加速下沉至基层医疗终端。以注射用血塞通为例，其在京津冀“3+N”带量采购中落地执行，有效提升了在基层医疗机构的覆盖率。数据显示，2024年其核心中成药品种在集采区域的销售额同比增长超20%，市场占有率进一步向头部集中。

营销策略上，珍宝岛提出“招商、找商、服务商”理念，通过“广深透、拉满弓、开足马、争夺抢”的十二字方针，构建起覆盖等级医院、基层医疗机构、零售终端的全渠道网络。截至2024年末，其营销网络已覆盖全国30余个省份，触达超6000家医疗机构，基层终端覆盖率较上年提升15%。该网络贯通城市公立医院、县域医共体、基层卫生机构及零售终端，形成“注射剂主攻等级医院、口服制剂双线布局医疗与零售、普药下沉基层”的立体化销售体系。2024年，其86个品种进入国家医保目录，其中甲类35个、乙类51个，为产品终端渗透提供政策保障。

在产品策略上，珍宝岛实施“单品伟大化、小品最大化”战略：针对心脑血管领域的注射用血塞通、血栓通胶囊等核心单品，通过学术推广与临床循证研究强化等级医院渗透；对于复方芩兰口服液等口服制剂，则聚焦零售终端与基层医疗市场，通过药店合作与基层医生培训扩大可及性。2024年，公司零售终端销售额同比增长18%，成为新的增长极。

值得关注的是，珍宝岛还创新采用 “区域化招商模式”，按产品属性细分市场，匹配差异化的推广策略。例如，在呼吸系统疾病高发的北方地区，重点推进双黄连口服液、注射用炎琥宁的学术活动；在老龄化程度较高的东南沿海，聚焦心脑血管产品的长期用药管理，实现精准营销。

中药材贸易稳中求进，智慧药市布局持续深化

营销端的突破离不开智能制造与品牌建设的协同发力。2024年，珍宝岛获评 “2024 药品智能制造示范工厂”，其数字化车间与 MES 系统实现生产流程智能化控制，保障中选产品的稳定供应。同时，公司86个品种纳入国家医保目录，35个甲类品种确保临床优先使用，进一步提升产品可及性。

作为中药行业的领军企业，珍宝岛药业始终将科技创新作为企业发展的核心驱动力。其与浙江大学深度合作，建造数字化智能车间，引进智能化生产设备与工艺技术，构建以车间制造执行系统和企业资源计划系统为核心的智能制造数字化平台。

在生产制造环节，公司配备先进的智能监测、处理和调节系统，实现生产过程的电子流程管理。物料流转、加工和产品组装等环节均由数字化系统精确控制，生产设备互联互通、数据实时共享，形成高效协同的生产网络。

在中药材流通领域，珍宝岛延续“互联网+平台+实体”的运营模式，依托“六统一”标准构建线上线下一体化交易体系。报告期内，贵州产业基金项目进入成熟运营阶段，重庆等地产业基金进入战略洽谈，旨在通过区域资源整合延伸中药材产业链。尽管该板块未出现爆发式增长，但“神农洲”电商平台与线下智慧药市的协同效应逐步显现，为上游药材质量控制与下游终端供应稳定性提供支撑。

珍宝岛重点推进的“N+50”主产区布局，通过数字化技术实现药材种植、加工、流通全程追溯。2024年，珍宝岛在黑龙江、安徽等地的GAP基地新增认证品种3个，从源头保障核心产品如舒血宁注射液的原药材质量。这一举措不仅降低生产成本，还与智能制造体系形成联动，确保中药注射剂批次间质量一致性达到行业领先水平。

研发投入结构优化：聚焦核心管线提升效率

值得关注的是，报告期内，珍宝岛的研发费用降至3799.12万元，同比下降52.64%。这一变化主要源于部分仿制药项目结项及创新药管线资源倾斜。对此，珍宝岛表示，研发调整旨在集中资源聚焦创新药与中成药二次开发，提升投入产出效率。

2024 年，其1.1 类创新中药清降和胃颗粒获批进入临床阶段，成为研发管线的重要突破。在仿制药领域，全年共有枸橼酸托法替布片等 10 款仿制药获批上市，丰富了化药产品线，形成“中药 + 化药”协同发展格局。研发效率的提升，间接反哺营销端，为集采中选产品提供了更多储备。

研发策略的调整体现出其“降本增效”思路。珍宝岛将资源集中投向心脑血管、抗病毒等优势领域，与上海中医药大学、大连化学物理研究所等机构合作，开展舒血宁注射液等品种的安全性再评价，为产品长期市场准入提供学术支撑。

截至2024年底，珍宝岛药业共拥有174项有效专利，其中包括124项国内发明专利和17项国外发明专利，核心品种注射用血塞通通过双重指纹图谱技术建立独家质控标准，形成技术壁垒。在研发投入方面，其构建了"医学+市场+数据"的专业化运营体系，组建以海归精英、博士硕士为骨干的高端科研团队，持续推进产品二次开发与新药创制。

尽管2024年业绩受行业周期影响短期承压，珍宝岛在营销端的积极变革已显现成效：集采中选品种的市场份额提升、全渠道终端覆盖的深化、研发资源的精准聚焦，均为企业穿越周期奠定基础。随着14个中选品规在 2025 年的全面落地，叠加中医药政策红利持续释放，其有望在基层医疗与零售市场实现更大突破。未来，珍宝岛将依托“智能制造+精准营销”双轮驱动，持续巩固中药领军企业地位，在行业整合中抢占先机。